Ideid müügiks – John Spence’i ajaveebi müügiedu

20
Ideid müügiks – John Spence’i ajaveebi müügiedu

Postitas 6. detsembril 2021 johnspence

Liituge Johni ajaveebiga

Hankige uusimad ajaveebi värskendused teie postkasti.

Hiljuti otsustas üks noormees, keda olen juhendanud, asuda müügitööle, et aidata kolledži eest maksta. Ta on särav, andekas ja üks toredamaid noori inimesi, keda ma tean. Et teda veidi aidata, otsustasin maha istuda ja jagada mõnda peamist ideed, kuidas müügis edukas olla. Usun, et need ideed kehtivad iga elatist teeniva inimese kohta, kes palub teistel inimestel osta seda, mida nad üritavad müüa. Loodan, et leiate nendest soovitustest väärtust.

Teeme nüüd alguses selgeks. Ma ei ole maailma juhtiv müügiekspert ega väida, et oleksin. Siiski veetsin kümmekond aastat seal, kus mu karjäär keskendus väga kõrgetasemeliste müügikoolituste pakkumisele ülemaailmsetele Fortune 500 ettevõtetele. Samuti olen lugenud üle 200 müügiraamatu ja kuulanud sadu tunde müügikoolitusprogramme. Kuid õppida on veel palju.

Sellega seoses tahan saata teile mõned kommentaarid ja ideed, millele oma müügikarjääri jooksul mõelda.

1. Harjuge äraütlemisega (vähemalt mõneks ajaks).

Kui enamik inimesi alustab müügiga, saavad nad tavaliselt iga jah-sõna kohta kümmekond eitavat vastust. Sellele halvale sulgemismäärale aitavad kaasa paljud asjad. Põhjuseks võib olla müügioskuste, ettevalmistuse ja enesekindluse puudumine. Üks suurimaid probleeme on müümine valedele inimestele, kes teie tootega hästi ei sobi. Paljud müügiinimesed ütlevad teile, et see on “numbrite mäng”. Et kui koputate piisavalt ustele, näete piisavalt inimesi, teete piisavalt külmkõnesid – teete oma numbrid. See võib tõsi olla, kuid see on kohutav viis. Niimoodi müüa üritamine võtab palju aega ja paneb sind silmitsi seisma paljude inimeste tagasilükkamisega, kellel pole põhjust sinu eest osta. Usu mind, see pole lõbus.

Põhiidee, mida suurepärased müügiinimesed teavad, on järgmine:

Müügiedu määrab kõrgelt sihitud klientidele tehtud professionaalsete müügikõnede arv.

2. Kogu müük jaguneb kolmeks põhiküsimuseks.

  • Kas neil on tõeline probleem ja nad tunnistavad seda?
  • Kas ma räägin õigete inimestega?
  • Kas mul on õige lahendus?

Kui inimesel on probleem ja teil on tõesti parem lahendus, siis ta ei osta. Sel juhul räägite vale inimesega (pole volitusi, pole eelarvet, pole nõus riske võtma). Parim oleks leida organisatsioonist keegi teine, kellega rääkida, või liikuda edasi mõne teise kliendi juurde, kes ostab teie käest.

3. Ainus viis, kuidas sa kunagi müügis edukaks saad, on olla üdini aus ja püüda alati teha seda, mis on kliendi huvides. Periood.

Ärge kunagi muretsege müügi pärast. Muretsege oma kliendi abistamise pärast nagu hull. Ärge muretsege oma komisjonitasu pärast. Muretsege kliendile tohutu väärtuse lisamise ja nende rõõmustamise pärast. Vana Zig Zigler võtab selle kenasti kokku. “Sa võid saada elus kõike, mida soovite, kui aitate piisavalt teistel inimestel saada seda, mida nad tahavad.”

4. Müügil, isegi enne toote ostmist – nad peavad sind kõigepealt uskuma!

See ei tähenda, et peaksite püüdma olla libedad müüjad – seda teevad nõmedad müüjad. Nad loodavad tehingute sõlmimiseks “suhte” loomise. Inimesed ei osta sinult lihtsalt sellepärast, et sa neile “meeldid”. Nad ostavad sinu käest, sest nad ka usaldavad ja austavad sind. Nad usuvad teid ja et teie tooted ja teenused täidavad teie lubadusi ja annavad neile soovitud tulemusi. See võib olla rahaline tulu, lõbu, lugupidamine, turvalisus või mis tahes probleem, mida nad proovivad teilt ostes lahendada.

Eesmärk on saada USALDUSLIK NÕUSTAJAKS.

Kuidas sa seda teed? Siin on vaid mõned soovitused.

  • Peate olema oma toodete ja teenuste osas absoluutne EKSPERT. Ma ei kasuta seda terminit kergekäeliselt. Ma mõtlen tõsiselt asjatundjat.
  • Olge äärmiselt hoolitsetud (riietuge oma parimate sihtklientidega sarnaselt, kuid veidi parem kui). Kui te ei müü rokkstaaridele trummikomplekte, on kõige parem olla puhas, viisakas ja ülimalt professionaalne. Ma ei pea silmas jäika ja pressitud mundris. See tähendab, et näete välja ja käitute nagu teie kliendid, et nad tunneksid end teie läheduses mugavalt.
  • Olge alati õigel ajal ja kohtumiseks valmis. Mul on selle koha kohta kaks ütlust. “Viis minutit varem on 10 minutit hiljaks jäänud” ja “Ma eelistan olla vara ja istuda kui hilja ja stressis.”
  • Oluline on omada suurepäraseid teadmisi teie kliente mõjutavatest üldistest ärisuundadest. Lugege ajalehte iga päev ja mõnda äri-/kaubandusajakirja iga kuu.
  • Peate saama oma klientide äridest võimalikult teadlikuks. Mida rohkem teate, kuidas nad äri ajavad, kuidas nad raha teenivad, kes on nende kliendid ja konkurendid, seda paremini saate neid aidata. Sa ei saa aidata kedagi, kellest sa aru ei saa.
  • Saage oma konkurentide eksperdiks. Mida nad pakuvad? Kus nad on sinust paremad/halvemad? Mis on nende hinnad? Kuidas teid eristatakse?
  • Veenduge, et jälgite alati ja teete seda, mida te ütlete. Sa pead olema usaldusväärne.
  • Öelge alati “palun” ja “aitäh”.
  • Küsige ettevõtet ja kui saate selle kätte, veenduge, et klient teaks, kui kõrgelt hindate tema usaldust teie vastu. Milline on parim viis seda teha? Andke see, mida olete neile lubanud. Veenduge, et teie tooted ja teenused vastavad nende ootustele ja ületavad neid. Kui teete seda, ei pea te enam kunagi “müüma”. Õnnelikud kliendid tahavad loomulikult teie käest osta. Ja nad viitavad teile kõigile oma sõpradele ja kaaslastele.
  • Kui teete vea (ja teete seda, me kõik teeme), tehke kõik inimlikult võimalik, et olukord viivitamatult parandada. Seejärel alustage kampaaniat kliendi usalduse taastamiseks. Võtke 100% vastutust, ärge püüdke kedagi teist süüdistada. Kukkuge mõõga otsa ja parandage olukord.
  • Lugege iga kuu vähemalt kaks müügiraamatut. Jah, ma olen siin surmtõsine. Või võite asendada audioraamatud, veebiseminarid, taskuhäälingusaated, ajaveebid, kuid peate seda tegema usuliselt. Suur osa teie edust on otseselt seotud sellega, kui hästi te elukestva õppe ideed omaks võtate. Müük on väga oskustepõhine eriala. Mitmed suurepärased autorid saavad müügist väga hästi aru. Harjutage lugema laialdaselt müügikvaliteedi, eriti konsultatiivse müügi teemal.
  • Kulutage igal nädalal vähemalt tund oma võistluste uurimisele. Millised on nende uued tooted, teenused, pakkumised ja pakkumised? Oluline on olla kursis sellega, mida teie konkurent teeb.
  • Töötage iga nädal vähemalt üks tund, luues paremaid küsimusi. Mõelge välja, kuidas käsitleda levinud vastuväiteid. Töötage välja uusi viise, kuidas näidata/selgitada oma tooteid ja teenuseid ning miks (täpsemalt) need on paremad.
  • Olge oma ajaplaneerimise ja organiseerimisoskuse poolest fenomenaalne. Saa oma töö planeerimise ja plaani täitmise meistriks. Teil on süsteem oma kohtumiste, oluliste projektide, järelkõnede, meilide, märkmete ja klienditeabe jälgimiseks. See on teie ettevõtte elujõud. Müük on põhimõtteliselt “You Inc.” Olete oma ühe inimese müügiettevõtte tegevjuht.

Ma ütlen teile, et vähesed müüjad on nõus selles loendis olevaid asju tegema. Oh, nad võivad tunnistada, et neid asju on hea teha. Kuid ainult väike osa võtab kunagi aega ja vaeva, et teenida oma klientidega usaldusväärse nõustaja positsioon. Ma luban teile, et need vähesed, kes teevad kõiki selles nimekirjas olevaid asju, saavad väga head tasu ja naudivad seda, et neile makstakse inimeste abistamise eest.

5. Viimased kümme aastat olen palunud inimestel oma müügitundides kirjeldada “tüüpilist” müüjat.

Siin on see, mida nad ütlevad:

  • Ebaviisakas, pealetükkiv, manipuleeriv, valed!
  • Ei mõista ega hooli minust.
  • Ei mõista nende tooteid ega teenuseid.
  • Raiskab mu aega.
  • Surustab mind.
  • Räägib liiga palju ja ei kuula.
  • Hoolib ainult müügi tegemisest, mitte sellest, mis mulle parim on.

Niisiis, tahad olla suurepärane müügimees? Tehke lihtsalt sellele loendile vastupidine. Ma olen tõsine. Olge täielik vastand sellele, mida enamik inimesi müüjat arvab, ja saate suurepäraselt hakkama.

  • Ärge kunagi valetage kliendile – MITTE KUNAGI.
  • Ole viisakas, lahke ja tõeliselt hooliv.
  • Võtke aega, et tõeliselt mõista oma klienti ja tema unikaalseid vajadusi/muresid.
  • Olge kõigi oma toodete ja teenuste (ja ka oma parimate konkurentide) toodete ja teenuste ekspert. Ja ma mõtlen EKSPERTI.
  • Ärge kunagi raisake minutitki oma kliendi ajast. Olge alati erakordselt hästi ette valmistatud.
  • Ärge survestage ega manipuleerige oma kliente (nad tunnevad rumala müügitehnika lõhna juba miili kaugusel). Keskenduge kogu oma energia ja anded nende aitamisele. Pidage meeles: Tehnika pole midagi. Kavatsus on kõik.
  • Esitage häid, hästi planeeritud ja väga keskendunud küsimusi, seejärel olge erakordne kuulaja (ja tehke suurepäraseid märkmeid).
  • Siin on mantra: kui tahad müüa – küsi, ära ütle.
  • Tehke AINULT seda, mis on kliendi huvides, isegi kui see tähendab tema konkursile saatmist.

Kui teete neid asju iga kliendiga, saate iga müügikõnega suurepäraselt hakkama, ma luban.

6. Kuidas käsitleda vastuväiteid (see on liiga kallis, ma arvan, et see ei tööta minu jaoks, ma ei kasuta selliseid teenuseid nagu teie).

Esimene asi, mida teha, on esitada mitu head küsimust ja püüda paljastada “tõeline” vastuväide – milles on probleem? Kui avastate tõelise vastulause, on teil kaks valikut:

A. Kui see kehtib (nad ei vaja teie toodet või konkurendi toode oleks neile ausalt öeldes palju parem), aidake neil teha õige valik. Isegi kui see tähendab telefoni haaramist ja esikoha konkurendile helistamist ning kohtumise kokkuleppimist.

B. Kui vastuväide ei ole kindel, peaks teil olema suurepärane, aus ja loogiline viis selgitada, miks nad peaksid oma mure uuesti läbi vaatama. Peate maha istuma ja vaatama viit peamist vastuväidet, mida tõenäoliselt ikka ja jälle saate, ning leidma nendele muredele suurepärased vastused. Teie lahendus peab olema nii elegantne ja läbimõeldud, et pärast seda, kui olete selle kliendiga läbi elanud, vaatavad nad teile otsa ja ütlevad: “Ohoo, nüüd, kui sa seda nii selgitad, on see täiesti loogiline. See pole minu jaoks üldse probleem, tänan teid.

PÕHIPUNKT: te ei saa seda teha lennult. Sa ei saa midagi sellist välja mõelda. See võtab palju aega, mõtlemist, vaeva ja viimistlemist. Peaksite teadma peamisi vastuväiteid, mida saate peaaegu iga kord, ja omama 100% kindlat vastust, mis näitab, et olete pädev, enesekindel ja valmis. Usaldusväärne nõustaja peaks seda tegema.

Nüüd lubage mul teha ennustus.

Kui näitate seda nimekirja müügiinimestele, isegi neile, kes on seda juba mõnda aega teinud, tunnistavad nad tõenäoliselt, et need ideed on õiged, kuid nad ei tee neid. Nad ütlevad, et neil pole selle kõige jaoks aega, öeldes, et see on nende toodete või teenuste puhul erinev. Nad väidavad, et müüvad suhete põhjal ja neil on palju vabandusi. Kõik, mida ma ütlen, on: hinnake neid nende tulemuste järgi. Kui neil on suur suhe, kolossaalne sissetulek, õnnelikud kliendid, palju soovitusi ja nad ei tee neid asju. Seejärel istuge maha ja rääkige nendega ning õppige neilt kõike, mida saate. Kuid ma kahtlen, kas leiate palju tõeliselt edukaid müüjaid, kes ignoreerivad asju, mida ma just teiega jagasin.

Loodan, et see aitab, kuid soovitan teil ka minna ja küsida kõigilt teistelt headelt müüjatelt, mida nad arvavad. Tegelikult, mida rohkem sa kuulad ja õpid, vaatad, mis töötab hästi ja mis mitte, seda varem kujuneb sul välja oma müügistiil. Midagi, mis sobib teile ja teie klientidele ning sobib teie äritegevusega. See on siis, kui müük muutub lõbusaks. Saate aru, et müük on üllas elukutse, mis keskendub sellele, et aidata inimestel saada seda, mida nad tahavad ja vajavad. Müügi lõpetamine pole teie ja nemad. Teie ja teie klient töötate koos, et leida täpselt õige lahendus. Selle üle võib uhkust tunda iga müüja.

Palju õnne, mu sõber – ma ootan teiega varsti kohtumist ja asjade edenemist.


Kui soovite minuga ühendust võtta, ootan teid hea meelega. Palun külastage minu saiti aadressil https://johnspence.com/contact/ ja andke mulle teada, kuidas saan aidata.

Liituge Johni ajaveebiga

Hankige uusimad ajaveebi värskendused teie postkasti.

Esitage Johnile küsimus

Miski ei motiveeri Johni rohkem kui nägemine, et tema kliendid õnnestuvad. Kui teil on küsimusi, küsige temalt! Ta aitab hea meelega, kui saab.

Küsi Johnilt

sarnased postitused

Leave a Reply